Kuinka usein törmääkään myyntitilanteeseen, jossa huomaa myyjän oman edun tavoittelun ajavan asiakaskohtaamisen keskustelua eteenpäin. Kuulemme kuitenkin alati siitä, miten jokainen yritys ja myyntimies on asiakaslähtöinen sekä ratkaisukeskeinen. Mutta miten se asiakkaan tarpeen löytäminen on kuitenkin usein niin vaikeaa? Myymäsi palvelu on kuitenkin useimmiten mahdollinen suurelle osalle yrityksistä, muutoinhan sen koko olemassaoloa kannattaa jo miettiä.
Eri aloilla samat myynnin haasteet
Kävin tällä viikolla mieltä kirkastavan keskustelun vanhan kollegan ja hänen nykyisen esimiehensä kanssa myynnistä ja uusasiakashankinnasta. Heillä on tarjolla erilaisia IT-ratkaisuja ja itselläni majoituspalveluja – molemmilta löytyy siis samat haasteet myymisessä: kuinka saada asiakas näkemään heille vakiintuneen palvelun uudella tavalla? Eikä sitten syyllistyä alan perinteisten kilpailuetujen esiin nostamiseen sekä totuttuihin tapoihin toimia.
”Koska kumppani tulee olla niin hoidetaan asiat kuten ennenkin, koska ne toimii OK ja näin on aina ennenkin tehty.”
Pöydässä sanottiin viisaasti, että kun palkkaan uuden myyjän niin kiellän häntä perehtymästä liikaa palveluidemme teknisiin nyansseihin, ettei vaan fokus asiakaskohtaamisissa ole väärässä paikassa. Myyntitilanteessa tulee ensisijaisesti keskittyä asiakkaaseen, sekä hänen maailmaansa. Myyjän tehtävä on löytää asiakkaan haasteita (näitä kaikilla on) ja kipukohtia, joiden aiheuttaman työtaakan kanssa edustamasi yritys voisi auttaa.
Myyjä, ole hiljaa
Myynnin perussääntö on olla hiljaa useammin kuin asiakas. ”Kysy + ruoki, ruoki, ruoki ja ruoki” ja lopulta asiakas on kertonut sinulle tilanteensa huomaamattaan ja sinulla on muistiinpanoissa monta kohtaa, joihin voit tarjota apujanne. Seuraavaan keskusteluun sitten tarvittaessa asiantuntija mukaan, joka kertoo vielä miten se teknisesti tapahtuu.
Liiketoimintakriittisten palveluiden ostaminen on pitkälti vakioitunut. Koska kumppani tulee olla niin hoidetaan asiat kuten ennenkin, koska ne toimii OK ja näin on aina ennenkin tehty. Mekin majoitusten tarjoajana joudumme päivittäin keskusteluihin, joissa meidän tehtävä on muistuttaa asiakasta siitä, että me emme ole tarjoamassa hänelle pelkkää hotelliyötä vaan lopulta koko yrityksen toimintakykyyn vaikuttavaa palvelua! Se miten työntekijäsi nukkuvat näkyy heidän työpanoksessaan. Kotona omassa sängyssä on hyvä olla, mutta lepo ja latautuminen tulisi muistaa myös työmatkoilla tai reissutyössä ollessa.
Lue seuraavaksi
